卢伟光：森林之主

2750万美元，对凯雷投资集团来说，并不算大交易。今年5月，它以此收购价将安信集团20%多的股份收入囊中。这家在2005年突然表现活跃的私人股权投资明星，曾以7.85亿美元先后入股徐工机械和太平洋保险。对凯雷而言，安信只是一个小猎物，但长势良好：它拥有50%的南美进口木材来源，2005年销售额达7亿元，已成为中国领先的实木地板生产企业之一。正如凯雷董事总经理、亚洲创投基金负责人祖文萃所言：“与衣食住行相关的行业是凯雷在中国投资的重点之一。”
    凯雷入股安信一案表明，除网络公司之外，中国一批原来不太受关注的消费品制造企业正成为另一个投资者热衷的猎取目标。此前，联想投资已入股家居用品制造商博洛尼，另一家中国领先的肉制品企业双汇则被高盛买下。这些投资者相信，中国建材、家居和食品等传统行业的投资价值此前被大大低估了。
    中国消费市场的活跃使这些行业产生接近垄断的领导型企业成为可能。12年前，安信创始人卢伟光在浙江温州街头的一间不足28平米的小门面里，开始了自己的生意。此前，他还是温州市船舶检验局的验船师，有着一份令人羡慕的国家公务员的前途。如今，安信单日销售额已疯长到最高时1200万元，在上海、巴西和俄罗斯拥有3个大型地板和板材加工生产基地，在全国设立了500多家地板成品专营店，产销量居世界前10位。
    但是，“这是一个非常拼资金的行业。”卢伟光对《环球企业家》说。安信从2005年四五月间开始寻求融资，先后接触了美林、摩根士丹利等几家投行，最后与凯雷“闪电般”达成协议。卢伟光承认，凯雷亦有意通过安信发动对其它中国品牌的收购，从而整合全行业资源。

征战巴西雨林
    对于地板这个特殊行业来说，木材的采购成本占到企业总成本的70%以上，极大地影响着地板生产企业的生存状态。“你不能指望依靠着对30%环节的控制力去控制100%的结果。”卢伟光坦言。所以，自安信创立日始，卢伟光就一直在努力寻求对木材供应源头——自然森林资源的掌控。
    1990年代初期，国内70%-80%的木材是从印尼进口，安信也不例外。当时印尼的木材贸易商都是华人，与中国商人互相知道底细，信息透明度高，讨价还价空间小，利润被一再压低。而且印尼国内反华情绪较大，最危险的一次，安信的管理人员连酒店都没敢回，笔记本电脑和行李文件都留在酒店里，一个人打车去了机场。
竞争越激烈，卢伟光也就越被动。“我从小不喜欢跟着别人走。”他说。市场需要差异化的产品，与其卷入到这一场混战里，倒不如另想办法。销售巴西木材就是一个不错的选择，富庶的巴西，拥有3亿多公顷的森林资源，占世界林木总蓄积的25%，法制、税务和信用体系也相对规范。
    但是，得到被视为高级商业机密的供应商信息并不容易。1994年到1998年，安信只能通过台湾中间商采购巴西木材。直到5年后，机会才从天而降。那时候，卢伟光经常去工厂车间检验自己采购来的产品质量。很偶然地发现一包地板的葡文胶带纸上印着电话号码和传真号。时隔数年，卢伟光依然清楚记得那个似乎永远无望接通的号码：041-237370。当年木材产地的通讯很差，电话时常不通。毫无经验的卢伟光甚至没有考虑到时差，上班时间疯狂拨打无数遍后发现仍旧没人接通。很久没有使用英文的卢伟光只好磕磕巴巴地写了个传真：“我是卖地板的，中国要用很多的木材，现在都是跟中间商买的，我希望你直接卖给我。”
    传真发出一两个月，石沉大海。原来巴西人收到了传真，但是说葡萄牙语的巴西人实在看不懂他写的磕巴英文，只好从工厂所在的那个很偏僻的小城，把信寄到另一个大城市找人译成葡萄牙语。用葡萄牙语写好回信后，再寄给那位翻译译为英文。
    辗转了快两个月，卢伟光才收到传真。1999年，隔着11小时的时差，一口蹩脚英语的卢伟光和说着葡萄牙语的巴西木材供应商路易斯开始了最初艰难却急迫的沟通。第一个月光电话费就花了1000多元。
    直到和路易斯合作了五六年后，在一次聊天时，卢伟光才知道当年的一切并非巧合。原来巴西人也一直想绕过中间商与买家取得直接联系，苦于找不到方法，只好偷偷地在其中一个箱子里放了写有电话号码的胶带纸。
    度过了与巴西商人最初的蜜月期，问题随之出现。卢伟光发现，木材总量是有限的，安信买得越多，其他人就买得越少，少买的人为了多买就会加价，如此往复，形成恶性循环。有没有一种手段，让安信的供应商也觉得有竞争？在巴西设工厂就是个不错的主意，供货商不卖时，安信可以扩大自己工厂的规模。规模扩大了，供货商有了竞争压力，价格自然得到约束。安信的确这样做了，随后，它收购了当地两家工厂。
    当安信的市场份额占到巴西出口中国地板材料的50%时，价格瓶颈再度出现。卢伟光意识到，光有工厂远远不够，最根本的是要拥有森林。有了自己的原始森林，安信的角色就由纯粹的木地板生产商升级为木材供应商，解决了资源的后顾之忧；此外，自有森林的储备也意味着与其他供货商谈判时多了一块制衡对方报价的重量级筹码。“拥有固定的资源就是我们的核心竞争力，”卢伟光说，“对于这个资源日渐短缺的行业来说，未来几年企业的竞争也许就是资源的竞争。”
    买森林，信用和资金不成问题，但是法律是一道难以逾越的门槛。在一位老华侨的提点下，2003年卢伟光把他的第二个儿子选在巴西出生，并加入巴西国籍，卢伟光作为监护人直接取得巴西的绿卡，合法拥有了购买森林的权力。2004年，卢伟光投资约一个亿，分两次购买了拥有永久砍伐权的巴西森林，总面积超过1000平方公里。自此，安信每年在巴西采购的木材达到10万立方米，占巴西年木材出口量的60%，成为巴西的木材生产商、供应商和出口商。再度赢得市场主动权的安信，甚至能够调控市场的采购价钱和在中国的销售价格。
    最初等着看卢伟光笑话的同行们如今也不得不佩服他的远见。1998年，中国完全禁止对自然林的砍伐。2004年起，中国木材的重要进口国印尼在削减每年森林砍伐总量的同时，还加强了打击木材走私的力度，禁伐形势山雨欲来。2004年末的一场东南亚大海啸，牵累国内原木市场供应全面短缺，不到1年时间，东南亚板材平均价格上涨了逾3成。许多实木地板厂家面临断货，到2005年，已经有1/3的专业实木地板生产企业倒闭。
    而在安信的全球木材采购网中，南美洲(主要是巴西)的木材占据70%，东南亚仅占20%，加上手里有自己的森林资源，受原材料涨价的影响很小。而另一方面，

原材料价格的上涨驱使了实木地板的价格上涨，自2005年以来，中国实木地板的价格连续4次飙升，平均每次涨幅在10%以上，安信也顺应行情地将实木地板的价格上调了10%到20%。对安信来说是两头受益。
    以巴西为起点，安信有计划地拓展了采购版图。下一站，是俄罗斯。俄罗斯森林拥有量占全世界的40%以上，而现在俄罗斯木材的生长速度比砍伐速度大6倍，可以提供的原材料数量庞大。2005年安信集团在中俄绥芬河边境，也就是俄罗斯木材进入中国的通道口，买了60亩土地建造新工厂，最终投资额将追加到8000万元。目前，安信在俄罗斯每个月的贸易额是1000万元，但这还只是第一步，将收购巴西森林的辉煌复制到俄罗斯才是卢伟光的长远打算。

异国本地化的中国智慧
    1999年到2003年间，卢伟光发现安信主要的竞争对手已经变成那些欧美的跨国公司，他们在全球范围内作采购，在南美收购木材已有300年的历史。安信之前，巴西的木材绝大部分都是卖给这些跨国公司的。当时在巴西人眼里，中国人“连饭都吃不饱，怎么买得起昂贵的实木地板呢？”同样价格，巴西人会把木材交给总体信用较好的欧美企业，同样的产品，亚洲人也必须出更高的价格才能够获得，且都是交给和他们有良好交易记录的台湾人。
    卢伟光又一次审时度势。很快，他发现，安信的优势在于，与跨国公司多种经营不同，安信专门做地板，所以更加专业和深入，能够以小搏大。而且，安信比它们更舍得付出辛苦，卢伟光采用的是最朴实的盯人战术，一家一家地对木材供应商登门拜访，面对面地与之沟通，先交朋友，再做生意。这种朴素的方法加上信用累积，最终帮助卢伟光从欧美跨国公司手中抢到了他梦寐以求的原木资源。供应商们把原材料供应的第一优先权给了他：同样的价格安信可以最先挑选需要的材料，在一定的时间甚至可以获得比其他采购商更低的价格。
    “现在，美国人和日本人都向我们要货，台湾人和内地的厂商也向我们要货。”卢伟光很得意地发现他已经由一个地板生产商转变为一个木材供应商。如今，每次他从国内飞到位于巴西马托格罗索州首府库亚巴市的安信地板加工厂时，门外就会有数百位供应商排起长长的队伍，大家挨个儿走进这个小个子中国商人的办公室，向他打听中国的市场需求状况：量有多少，哪些木材好卖，哪些不太受欢迎，未来几个月的预期怎样，顺带把最近他们产品的全球供给状况和最新的研究成果告诉他，听听他的看法。
    本土化也是窍门。安信巴西工厂的两位经理人是卢伟光从早年贸易伙伴中遴选出来的。这两位经理人，一个是波兰后裔，律师出身；另一位则是当年巴西最年轻的议员，他的家族是当地望族，两人联手管理工厂里的300多位员工，他们在当地的经销商和供应商中也很有威望，甚至这些当地商人即使破产也要尽量先把欠安信的钱还清。为此，卢伟光把巴西安信10%的股份给了他们，并从每年营业利润中提取20%作为他们的工资。
    “中国和巴西文化差异太大了，他们虽然尊重我们，但很难认同我们，只有那些知根知底的巴西本地人才能够从容地控制这些工人。”卢伟光和巴西人做了多年的贸易，深知无论是自己还是旗下的经理都无法真正管理好巴西本地的员工。因此，安信巴西公司里只有7个中国员工，其中有5个是负责技术的工程师，一个会计，另外一个是专门负责收集各大港口和供应商每日进出口信息的秘书。
    长发、精瘦、肤色黝黑、架黑框眼镜、一身休闲打扮的卢伟光，思维跳跃，常突发奇想，也敢想敢做。“做生意就像是无限的万米跑，不能停，必须一直一直跑下去，应付各种各样不同的情况，根本来不及看风景。”这位看起来更像是某大学艺术系老师的温州人如此描述他的前40年的人生。今年5月，安信同期推出以俄罗斯材、东南亚材及非洲材为主的新品牌“伟光地板”，大举进军实木地板和实木复合地板的中端市场。最终的目标？卢伟光雄心勃勃，要将安信打造成为大型的跨国木材企业，在全球有木材供应的国家都能拥有森林资源，到2008年占领国内25%到30%的市场份额，并把产品销往全世界。